Chez Datapolitics, nous échangeons régulièrement avec des acteurs des marchés publics : startups, entreprises, élus locaux ou investisseurs siégeant au board d’une entreprise positionnée sur le secteur public. Tous s’accordent à dire que gagner un marché public, c’est un parcours du combattant. Mais certains semblent avoir trouvé la parade, annonçant des taux de succès allant jusqu’à 80% ! Voici 5 conseils pour gagner plus de marchés publics issus de ces conversations avec ces champions.

La mauvaise compréhension du besoin client est un facteur d’échec important des répondants aux marchés publics. Dans son baromètre de la commande publique, la fédération professionnelle CINOV montre que 59% des chefs d’entreprise des secteurs ingénierie et conseil rencontrent un manque de clarté dans l’expression de besoins.

Le fameux Cahier des Clauses Techniques Particulières (CCTP) est un document incontournable pour répondre à un marché public. Mais dans ce document, le donneur d’ordre tâche de traduire l’objectif de son projet en exigences techniques, ce qui fait que ce document peut avoir tendance à mettre l’accent sur certains aspects du cahier des charges, et faire l’impasse sur d’autres. En particulier, l’objectif réel du projet, la vision politique dans laquelle il s’inscrit ou les bénéfices attendus par l’acheteur peuvent être peu explicités.

Pour bien comprendre les limites du cahier des charges, prenons un exemple grand public : celui de la recherche d’un bien immobilier par un agent. L’acheteur va avoir tendance à spécifier en détail le bien qu’il recherche : nombre de pièces, présence d’un espace extérieur, taille du séjour, localisation, prix… L’excellent agent immobilier prendra le temps de comprendre dans quel projet de vie s’inscrit cet achat immobilier. Cette analyse lui permettra de faire aussi visiter des biens qui ne respectent pas l’intégralité des critères qui étaient initialement présentés par l’acheteur. Il n’est pas rare que ces biens, que l’acheteur n’aurait même pas visités s’il s’en était tenu à ses critères, fassent l’objet de l’acquisition finale. L’autre avantage de l’approche « agent immobilier » est qu’elle permet d’ouvrir la recherche à d’avantage de biens, dans un marché tendu avec peu de biens disponibles. Vous devez répliquer cette approche sur vos ambitions de conquête dans le secteur public.

Les procédures de marchés publics sont extrêmement codifiées, et la parole des décideurs est contrainte afin de permettre une concurrence libre et non faussée. Dans ce cadre, difficile de déclencher les rencontres qui vous permettront de mieux comprendre le besoin de votre client.

L’essentiel est d’arriver à rencontrer les personnes clés dans la phase ou leur parole est moins contrainte, c’est-à-dire avant l’appel d’offres.

Or, nombreux sont ceux qui se contentent de veiller sur des mots-clés dans des appels d’offres publiés par exemple au BOAMP, qui recense l’intégralité des marchés publics publiés par les services de l’état et les collectivités. En se contentant de cette veille, vous arrivez dans la compétition avec de trop nombreux concurrents, et vous n’avez pas les moyens de rencontrer librement les bonnes personnes pour mieux comprendre le dossier.

La clé est donc d’avoir l’information sur un projet de marché public avant l’appel d’offres. Pour cela, vous pouvez déployer des ressources humaines dans le territoire concerné afin qu’elles puissent être informées des projets en amont, et vous remonter l’information.

L’alternative est de mettre en place une veille automatisée sur le territoire avec un outil comme Datapolitics. Ceci vous permettra de détecter tôt et facilement les signaux forts et faibles qui indiquent l’arrivée prochaine d’un appel d’offres.

Par exemple une annonce, une création de budget, une insatisfaction exprimée sur un prestataire déjà en place. Ces signaux sont disponibles dans les données de la vie politique territoriale : compte-rendus de conseils municipaux, arrêtés, magazines ou éléments de communication de la mairie, etc.

Un marché public a en apparence des décideurs clairs et établis : un conseil d’agglomération, le maire d’une commune ou encore la présidence d’un syndicat mixte.

Mais dès que le marché public concerne les citoyens et les écosytèmes associatifs ou économiques, vous touchez à un objet politique qui implique aussi des parties prenantes. Ces parties prenantes sont propres à chaque territoire, mais aussi à chaque sujet. Bien que leur rôle sur l’appel d’offre ne soit pas direct, elle exercent mécaniquement leur influence sur les décideurs car ces derniers peuvent être contraints de tenir compte de leur position. Plus la partie prenante et engagée et influente, plus son avis sera écouté.

Repérez les parties prenantes de votre dossier, et classer les sur une simple matrice engagement / influence.

Les parties prenantes peuvent être extrêmement variées en fonction de vos sujets. Voici les catégories les plus courantes :

• Les syndicats professionnels ou fédérations (ex : la branche locale du MEDEF)
• Des associations, des représentants d’usagers ou des ONG (ex : la Ligue de protection des oiseaux)
• Des chefs d’entreprises locaux (ex : le président du club de football)
• Des personnalités politiques sans rôle direct sur le dossier (ex : Philippe de Villiers)
• etc.

La phase de réponse peut durer plusieurs mois, voire plusieurs années pour de très grosses concessions ! Pendant ce temps, vous n’êtes pas à l’abri de changements qui peuvent vous impacter, et vous devez rester vigilants.

Voici les évènements sur lesquels vous devez garder un œil pendant que vous répondez :

• Évènement national ou international ayant un impact sur votre projet (ex : adoption d’une nouvelle aide financière par le Parlement)
• Évènement politique local (ex : démission entraînant des changements dans l’équilibre municipal)
• Changement de position de parties prenantes (ex : prise de position en faveur de la proposition d’un concurrent)
• Avenant au marché public
• …

Les règles de marchés publics sont souvent défavorables aux petites entreprises, notamment les TPEs et les startups. Les règles de seuil de chiffres d’affaires viennent régulièrement barrer l’accès à des jeunes pousses, qui ne peuvent justifier des références ou des résultats économiques attendus. Cette règle peut être d’autant plus frustrante pour une petite entreprise alors que le marché représente pour elle l’opportunité de faire le chiffre d’affaires qui lui permettra d’industrialiser son produit et son offre.

Si vous rencontrez ce blocage, parlez-en sincèrement à votre acheteur, pour comprendre dans quelle mesure ce critère est flexible (soyez un bon agent immobilier). Si vous êtes la meilleure offre, il se peut que vous puissiez trouver une oreille attentive. Dans le cas contraire, n’oubliez pas que vous pouvez répondre en consortium avec une entreprise qui a plus de solidité financière que vous, afin de rassurer l’acheteur.

Depuis janvier 2024, les entreprises bénéficiant des nouveaux statuts JEIR ou JEIC sont autorisées à proposer une solution à un acheteur public sans passer par un appel d’offre jusqu’à 100 000€. Cette mesure adoptée par nos parlementaires à l’initiative du député Paul Midy vous donne des arguments pour aller convaincre les acheteurs publics.

L’ensemble des conseils passés en revue ci-dessus nous semblent démarquer les champions des marchés publics de ceux ayant des taux de victoire plus modestes.

Bien entendu, toutes ces actions ne doivent pas être mises en place au détriment de la production de la réponse elle-même. Si cette phase de réponse est chronophage, c’est aussi celle dans laquelle nos clients se sentent généralement le plus à l’aise.

En ayant suivi les conseils ci-dessus, vous donnez à votre réponse l’ampleur qui peut faire la différence à l’écrit comme à l’oral.

Alors, prêts à suivre ces conseils pour gagner vous aussi, plus de marchés publics ?