Détecter des opportunités grâce aux signaux forts

Les marchés publics : une mine d’opportunités commerciales

Le secteur public fait peur à beaucoup de managers et de chefs d’entreprise. Les cycles de ventes sont vus comme longs, et le mode de communication très normé est vu comme un obstacle pour comprendre le besoin du client et faire une bonne réponse.

Pourtant, vendre au secteur public présente des avantages. Premièrement, la commande publique représente 220 milliards d’euros par an, soit 8% du PIB de la France.

Mais aussi, contrairement au secteur privé, la quantité d’informations “blanches” disponible est gigantesque. En effet, les acteurs publics sont tenus à une stricte transparence vis-à-vis des citoyens, et publient chaque semaine plus de 100 000 documents : comptes-rendus, arrêtés, magazines municipaux, etc.

Ces données sont extrêmement précieuses :

• Elles présentent directement les besoins ou les difficultés rencontrées par le secteur public : une fuite d’eau importante sur un réseau d’eau potable, la mise aux normes d’un bâtiment, etc.
• Elles permettent de remonter l’historique d’un sujet, et donc de mieux comprendre le contexte, et complètent particulièrement bien le cahier des charges, généralement plus technique.

Mais comment tirer parti de toute cette matière sans se noyer ?

Analyser les opportunités commerciales : un travail fastidieux 

Chaque semaine, les collectivités territoriales de France publient 100 000 nouveaux documents et des milliers d’heures de vidéos. Des données qui regorgent de signaux précieux pour vous, car elles vous diront beaucoup des ambitions des collectivités, des objectifs associés à leurs projets ou encore des contraintes à respecter – même celles qui ne sont pas exprimées ouvertement dans le cahier des charges.

Exemples de signaux que vous devez analyser :

• Sur un projet d’assainissement, la prise de position d’élus sur leurs attentes précises vis-à-vis des conditions de travail des ouvriers du chantier

• Sur un projet informatique, le choix de la mairie de licences Open Source par le passé sur des projets similaires.

• Sur un projet de géothermie, la promesse faite par le Maire à son opposition d’un projet de financement global, allant chercher le fonds vert de l’ADEME et des aides de la région.

Pour trouver ces signaux, à moins d’avoir beaucoup (énormément) de temps, il est impossible de se reposer uniquement sur des moteurs de recherche ou de veille traditionnels.

D’abord, ces moteurs ne permettent pas de trouver des informations présentes dans le Deepweb (extraits vidéos, page 145 d’un document PDF scanné, etc).

Mais aussi, est-ce vraiment important de savoir que le mot-clé “photovoltaïque” a été prononcé dans 456 communes cette semaine ?

Chez Datapolitics, nous avons développé un algorithme capable de filtrer pour vous les signaux les plus importants, en vous protégeant du bruit inutile. Nous appelons cela les signaux forts.

Un signal fort est un événement important dans l’actualité d’un territoire. Par exemple, le vote d’un budget dédié aux mobilités douces dans une commune vous permet d’anticiper un potentiel projet à venir.

Signaux forts vs signaux faibles

Traditionnellement, les outils de veille territoriale se concentrent sur des indices, et ce à chaque étape de votre veille : c’est ce qu’on appelle des signaux faibles. Ces signaux sont ceux qui laissent penser que les choses vont bouger.

Avant de vous pencher sur les signaux faibles, posez-vous d’abord la question suivante : détectez-vous déjà les signaux les plus importants ? Quand êtes-vous passé à côté d’une annonce importante pour la dernière fois ?

Si vous en ratez souvent, il y a fort à parier que vous devez déjà resserrer votre suivi des signaux forts.

Une fois que vous êtes positionné sur une opportunité réelle, bien délimitée, et que vous vous apprêtez à répondre, élargissez votre veille aux signaux faibles : vous serez ainsi en mesure d’anticiper les tendances et être en avance sur vos concurrents.

A gauche, un exemple de signal faible : la commune “envisage”, sans plus de précision, d’avoir recours à la géothermie. Le projet n’a pas encore d’ancrage concret. 

A droite, un exemple de signal fort : Une zone d’accélération d’énergie renouvelable pour l’implantation de géothermie a été validée en conseil municipal. Un appel d’offre suivra très probablement cette approbation.